BUSINESS INTELLIGENCE

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"La mejor manera de entender y prosperar en la negociación"

¡Aprende de los grandes beneficios de negociar, siendo racionales, entendiendo desde que punto toca negociar en ese momento y los diferentes modos de negociación dependiendo de su cultura!

HORA CULTURAL 

A todos nos ha pasado que llegamos a negociar con gente totalmente contraria a nuestra linea de pensamiento....pero ¿que tal a una cultura totalmente diferente a la nuestra? 

Aquí te presentamos las características y tips de como negociar con 4 personas de nacionalidades diferentes 

1. Argentina: 

Los argentinos suelen tener una autoritaria individualista: para ellos, el otro es siempre una molestia. su contraparte tiene lo que desean y eso los hace ser impacientes.

1. buscan el beneficio propio, desconociendo las necesidades del otro, aún cuando haya motivos para vislumbrar proyectos en ciernes. Así se explica que
   
   
   • Desarrollan la destreza para desenvolverse solos, creativa y anárquicamente, pero tienen dificultades para formar equipos y asociaciones de largo plazo;
   • Son hábiles en el desarrollo de paliativos, pero no tan eficaces para descubrir e implementar soluciones que vayan al fondo de la cuestión.

(aquí puedes encontrar mas información sobre este estilo de negociación: https://cobranzas.wordpress.com/2009/12/05/los-argentinos-sabemos-negociar/) 

    2.  Japón: 

 Los japoneses suelen  interactuar dependiendo del estatus de esa persona, el cual es determinado por la edad, el sexo, la educación, o la ocupación, mientras que en las relaciones de negocio, depende del tamaño y del prestigio de la compañía, de la estructura de la industria, y particularmente del papel (comprador o vendedor).

Los japoneses se sienten incómodos si las distinciones de estatus no existen o no están claras, no se establece igualdad interpersonal.

• El negociador japonés invertirá más esfuerzos en preliminares y rituales de negociación 

• La estructura y la presentación del negocio acordado reflejarán la importancia de una comisión a largo plazo que beneficia ambas partes. 

(aquí puedes encontrar mas información sobre este estilo de negociación: https://www.gestiopolis.com/el-estilo-de-negociacion-japones/)

  3. Estadounidense: 

Los estadounidenses procuran enfocar los asuntos positivamente. Van al grano para encontrar soluciones válidas y  oportunas. Muestran las divergencias de forma sincera y sin ningún tipo de manipulación, invitando a “la otra parte” a hacer lo mismo. Sus argumentos son razonables y presentados de forma enérgica; basados en su seguridad y experiencias propias. Gozan de una gran habilidad para mediar y negociar. El negociador estadounidense no tarda mucho tiempo en tomar decisiones.

Y en cuanto a su personalidad son muy seguros de sí mismos y espontáneos; desde el primer contacto se muestran muy cordiales. Les gusta hacer sentir “a la otra parte” en confianza, por lo que se muestran sencillos y sin muchas formalidades.

(aquí puedes encontrar mas información sobre este estilo de negociación: http://globofran.com/caracteristicas-del-negociador-estadounidense/)

  4. Arabe: 

Los árabes no suelen separan la vida profesional y personal. Los negocios se cierran entre personas. La confianza y conocimiento mutuo son capitales a la hora de hacer negocios con una empresa. Es importante cultivar la relación personal, el ganarnos su confianza, el no apresurarnos en el proceso de negociación.

¡Paciencia! La negociaciones llevarán su tiempo. Las decisiones no se toman apresuradamente. En una negociación rara vez se irá al fondo del asunto de inmediato, antes se abrirá la reunión con un té o café y se conversará sobre diferentes temas.

Las reuniones suelen están plagadas de interrupciones, llamadas de teléfono, silencios y afirmaciones poco claras. Una vez más, debemos ser pacientes. El negocio se realizará “Insha’Allah”, si “Dios quiere”, que equivaldría a nuestro ¡Ojala! Es importante que seamos puntuales, aunque conscientes de que nuestras citas pueden retrasarse.

(aquí puedes encontrar mas información sobre este estilo de negociación: https://internacionalmente.com/claves-para-una-negociacion-efectiva-en-paises-arabes/)



 

Ahora... antes de tratar de entender el tipo de cultura de otras culturas, es muy importante saber comunicarse.

¿Qué sucede con la comunicación a la hora de negociar? 

Hay tres tipos de mala comunicación como:  

• comunicación pasiva: al tener una actitud sumisa, pasiva, tímida, con los demás (aunque pueda ayudarnos a evitar un conflicto o la critica) esto hace que la contraparte ponga sus intereses encima de los suyos) 
• comunicación agresiva: al ser egoísta, poco amable y empático, se carece de habilidades para afrontar los conflictos y no se logra llegar a ningún lado en la negociación
• comunicación pasiva-agresiva: esta negociación considero, es una de las peores, ya que ademas de que la persona no exterioriza lo que siente, mantiene una agresividad sutil con indirectas y sarcasmos que la final termina fastidiando a la contraparte

¿Cuáles son maneras correctas de comunicarse? 

• siendo asertivo: mostrando seguridad en si mismo y defendiendo sus derechos, pero tambien respetando el de los demás. Ademas de lograr una negociación ganar-ganar
• escuchando, hablando, filtrando y observando.
• no interrumpiendo a la contraparte.
• si no entendemos algo, pedir que lo repitan.
• mostrando interes, reclinándose para sonreír o asentir.
• buscando nueva información. 
• al surgir un conflicto, resuelvo en privado
• creando una estrategia previa antes de la negociación de quien del equipo comunicara que